一位銀行家說過“對于銀行信貸的決策，核心就兩條，我借錢給你，你拿什么還我？當你說的沒用時，我又該怎么辦？”所謂貸款盡調又稱為盡職調查，報告就稱之為盡調報告，盡職調查報告就是搜集借款人的經營管理信息，對借款人提供的信息資料進行質疑和調查，然后找出借款人的破綻，預測未來可能會發(fā)生的問題，所以這部分工作就是貸前調查，那銀行人員如何好貸前調查呢？

個別企業(yè)的命運總是和它所從事的行業(yè)的命運息息相關。

從事一種或主要從事一種經營活動的所有企業(yè)組合起來構成一個行業(yè)，每個借款人都處于某一特定的行業(yè)中，行業(yè)是企業(yè)生存的基本環(huán)境條件，每一特定行業(yè)因所處的發(fā)展階段不同而具有其特有的行業(yè)風險。盡管這種風險具有一定的階段性特征，但在同一行業(yè)中的借款人可能需要共同面對某些基本一致的風險。行業(yè)的成本結構、生命周期、行業(yè)與經濟周期的關系、盈利水平、依賴關系、產品可替代性、法律環(huán)境等都是影響行業(yè)風險的因素。因此，要想更好的把控信貸風險，對借款客戶所屬行業(yè)進行分析是必不可少的。一般而言，行業(yè)調查及分析的主要內容如下：

不同行業(yè)的企業(yè)，其固定成本和變動成本的構成比例有所不同。固定成本占比較高的行業(yè)，一般具有較高的經營杠桿，高經營杠桿的行業(yè)，其平均成本會隨著生產規(guī)模的擴大而顯著下降，這些企業(yè)只有擴大產量才能降低成本、增加盈利，像航空、賓館、鋼鐵等；變動成本占比較高的行業(yè)，一般具有較低的經營杠桿，低經營杠桿的企業(yè)，由于變動成本具有相當的彈性，即當產量下降或銷售下降時，企業(yè)可以通過壓縮變動成本來降低總成本的方法保證盈利或減少虧損，如裁員或減薪等，像服裝加工、商業(yè)批發(fā)等企業(yè)就屬于這類企業(yè)。

行業(yè)成本結構與行業(yè)風險程度的對應關系是：固定成本在總成本中的占比越高，抗風險能力越差；反之，越強。企業(yè)的成本結構在一定程度上與所在行業(yè)的成本結構有著正相關關系，因此由于行業(yè)成本結構所引發(fā)的行業(yè)風險必然在企業(yè)的經營活動中有所反映，該行業(yè)中有些企業(yè)甚至因為較大的行業(yè)風險波及和企業(yè)自身抗風險能力低于同行業(yè)中的其他企業(yè)等情形而遭到淘汰。一般來說，高經營杠桿的企業(yè)中長期貸款需求量比較大，而低經營杠桿行業(yè)短期流動資金需求比較大，高經營杠桿行業(yè)的信貸風險與其行業(yè)風險的關聯度相對更高，需要對其行業(yè)風險更加重視。

一般地說，一個新興行業(yè)的產生主要有兩種方式：一是技術革命型；二是產品替代型。如信息通訊、生物工程、環(huán)境保護等產業(yè)。行業(yè)處于導入階段時，新興企業(yè)為擴大市場和經營規(guī)模，往往需要大量資金投入，有很大的信貸需求，如果是好的項目，其銷售額能獲得比較快的增長。但與此同時，作為新興行業(yè)，由于行業(yè)要克服買主惰性及新產品試制的困難，行業(yè)發(fā)展緩慢、不確定性因素較多，信貸機構一般不介入過多信貸資金。如果信貸機構熱衷于進入不熟悉的行業(yè)，又由于對該類行業(yè)了解不多，處于初期階段，信貸機構貸款面臨較大風險的可能性大。

行業(yè)進入成長階段后，對借款人的風險分析主要分析企業(yè)的生產工具能力和管理水平、產品性能等，一般認為這是信貸機構介入該行業(yè)的合適時機。

行業(yè)進入成熟期后，信貸機構主要應研究行業(yè)成熟階段的壽命長短，以免在貸款存續(xù)期間行業(yè)就進入衰退階段。一旦行業(yè)進入衰退階段，企業(yè)的一切行為都是為了生存，信貸機構大多不愿給處于此階段的企業(yè)貸款。

企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展必須要有盈利，一個長期不盈利的公司必將難以為續(xù)，這對于整個行業(yè)也是一樣。如果一個行業(yè)的多數公司由于費用超過收入而賠錢，行業(yè)的持續(xù)存活能力就存在很大的問題。對于信貸機構來說，信貸的最小風險是來自于一個繁榮與蕭條時期都持續(xù)大量盈利的行業(yè)，最大風險則來自于一個普遍不盈利的行業(yè)。

在經濟結構中，不同的行業(yè)之間存在著相互依存關系，典型的依賴關系如房地產業(yè)與建筑材料行業(yè)、種植與食品、鋼鐵與汽車制造、化工產業(yè)與石油產業(yè)等。在分析借款人所在行業(yè)的風險時，需要分析借款人所處行業(yè)及其依賴的行業(yè)，確定其他行業(yè)對借款人所在行業(yè)的影響程度，進而間接分析其他行業(yè)的變化對借款人的影響程度。一般地說，對其他行業(yè)發(fā)展的依賴程度越高，受所依存行業(yè)的影響就越大，該行業(yè)中借款企業(yè)的潛在風險就越大，因為任何一個行業(yè)的變化，都有可能對其他行業(yè)構成直接影響，并由此而間接影響到該行業(yè)中的企業(yè)。企業(yè)的這種依賴性在實踐中表現為：對某一個或多個特定行業(yè)的依賴、對重要客戶的依賴、對重要原材料供應商的依賴、對銷售渠道的依賴等。信貸機構在分析借款人是否存在這方面的問題時要著重分析其客戶或供應商是高度多元化，還是僅僅局限于幾個行業(yè)或高度依賴于其他一兩個行業(yè)或顧客群。如果借款人存在客戶或供應商僅限于幾個行業(yè)或顧客，則這筆貸款成為問題貸款的可能性就較大。

對于這一部分，作為信貸人員要重點關注供應商的集中度、對供應商產品的依賴度等問題。

一個行業(yè)會存在潛在進入者、替代品、供給方、需求方、行業(yè)內現有競爭者五股競爭力量。

商場如戰(zhàn)場，對同屬于一個行業(yè)的企業(yè)，雙方往往存在競爭關系。作為信貸機構需要了解借款客戶所處行業(yè)競爭程度、借款人主要競爭對手的數量及情況、市場份額、競爭對手的成本水平、行業(yè)壁壘（新入行者對行業(yè)的威脅）

可替代產品是指與某行業(yè)產品功能相同、相似或能滿足相同需求的產品。替代產品可以分為原料替代型、勞力替代型、技術替代型、功能替代型四種類型。一個行業(yè)的產品是否存在被替代的風險與替代產品的多寡和顧客使用替代產品的轉換成本高低有關。如果將貸款貸給其產品很容易被替代的行業(yè)，風險將大于貸款給產品不容易被替代的行業(yè)。

行業(yè)的發(fā)展離不開一個國家的法律政策環(huán)境，行業(yè)政策對于行業(yè)的發(fā)展具有重要影響，行業(yè)政策主要有以下方面：產業(yè)指導政策、環(huán)境保護政策、稅收政策、經濟調控政策等，這些方面的政策必然對該行業(yè)中企業(yè)的盈利情況和經營環(huán)境構成實際影響。信貸機構在分析行業(yè)政策時，必須注意幾點：第一，行業(yè)政策的變化既有突然性，也有必然性，信貸機構事先應對這種必然性加以研究，分析行業(yè)政策的調整方向、政策目標與信貸機構經營目標的異同，然后根據市場原則和信貸機構商業(yè)化經營原則調整客戶策略。第二，通貨膨脹、環(huán)境保護、地區(qū)經濟優(yōu)勢、科技進步等環(huán)境因素的變化可能會給某些行業(yè)帶來負面沖擊，或給某些行業(yè)帶來正面推動。信貸機構應對此給予足夠的關注。

貸款盡職調查

一、深挖企業(yè)的基本信息

所謂深挖企業(yè)基本信息就是指要看企業(yè)是干什么的，除了要關注企業(yè)過去的經營狀況，還要根據企業(yè)的經營項目和性質等對企業(yè)未來經營進行一個預判，要對抵押、擔保等措施全面考量。去工商管理部門核查企業(yè)的登記記錄，年檢記錄，了解企業(yè)的歷史由來，出資人、出資額，確認企業(yè)的真實身份。

具體來看，需要對主體資格進行全面、細致的審查，調查企業(yè)實控人、出資人、高管團隊、企業(yè)經營歷史等信息的真實性，掌握包括工商信息、實控人信息、股東信息、主要人員、變更信息等指標，有關法人代表和其他高級管理人員的基本情況以剛上部門的登記為準，不要一味聽從企業(yè)介紹的情況，對申請人提供的有關企業(yè)領導人學識水平的憑證應以原件為準，并可向教育行政部門了解其學歷的效力。

二、對借款人進行調查

對于申請人，客戶經理應當首先判斷申請人申請貸款的原因，比如是正常經營所需還是臨時周轉困難所需，或者是已經債務纏身走投無路，客戶的申請原因對他后來能否按時還款極為重要，但有的客戶尤其是已經債臺高柱才來借款的客戶大多會隱瞞自己的真實借款原因，因此這就需要客戶經理自己對客戶進行調查從而做出判斷。

（1）充分了解客戶

對客戶進行一個去那面的了解，在年齡方面，一般來說30歲以下、50歲以上的，不適合借貸給他們；合伙方面，以別人名義借款的、找人頂替或代簽的、合伙借款的，也都是隱藏的風險點；在客戶性格方面，太老實的不好做，蠻不講理的不能做，雷厲風行、風風火火的可以做；在經驗方面，對于行業(yè)新手、初次購買、自己沒有機械設備的，風險比較大。

（2）調查客戶資信

俗話說，有借有還再借不難，判斷一個人資信的好壞與他過去的還款記錄是密不可分的，還款記錄包括是否按時還款和是否足額還款兩方面內容，借款人償還其他銀行的記錄可以從中國銀行的企業(yè)征信系統(tǒng)中查詢，借款人在本行以往的還款記錄可以從授信業(yè)務數據庫中找到，借款人有無隱性負債或者是民間借貸以及還款記錄可從銀行流水中找到，客戶經理還可以從政府部門提供的信息，比如工商局、稅務局、商務部、海關、銀監(jiān)局等政府部門提供的信息調查借款人的資信情況。

（3）與客戶進行訪談

提前與客戶預約，確認客戶的貸款申請，提醒客戶準備的材料，準時到場，盡量不突擊調查，營造一個良好的開場氛圍，不要像審犯人一樣的語氣，讓客戶慢慢進到一個相對舒適的談話環(huán)境，人在聊天或者放松時總會不經意間透露出更多的信息點，通過訪談快速了解客戶的個人成長歷史、相關興趣以及生活習慣，企業(yè)經營歷史、行業(yè)經驗、投入資金、股東構成等，了解經營數據和業(yè)務結構，企業(yè)的運作模式、銷售額、利潤率、應收應付、存貨、主要供應商和客戶、固定開支、員工結構數量等。

三、現場調查

通過與客戶的聊天你已經對企業(yè)的狀況有了一個大致的了解，接下來你需要做的是驗證客戶客戶說話的真假，正所謂耳聽為虛，眼見為實，因此，客戶經理一定要堅持實地親自查看，到客戶家里去，到客戶辦公場所生產場所去，多聊多看，關鍵信息一定要拍照留證，了解客戶的第一手資料，為自己分析客戶提供依據。

貸款調查是一個全方位詳細了解的過程，想到的就去了解，調查申請人的應付款帳簿、明細帳，了解申請人拖欠他人的明細帳項、拖欠時間長短;另一方面可向被拖欠企業(yè)電話或發(fā)函，調查申請人拖欠他人貨款的原因，從而了解企業(yè)的信用道德以及償還能力，一般來說，在實調過程中，將訪談和實地考察做為主要調查手段，最后將訪談與書面資料相互驗證，同樣的問題不同的人回答驗證，所講的內容以及前后對應的邏輯對應等，最后，小微企業(yè)需將老板與生意融為一體看待，重人品、經營狀況以及企業(yè)的家庭情況。

四、其他

（1）縱觀企業(yè)的上下游關系企業(yè)?？垂镜耐顿Y情況，了解公司的資產信息，大致知道企業(yè)貸款到期后拿什么還錢。

（2）司法訴訟。了解企業(yè)的司法訴訟情況，無論是企業(yè)相關的裁判文書、審判流程、司法凍結情況、被執(zhí)行人信息，都可以一目了然。

（3）關注企業(yè)輿情。尤其是不好的輿情，了解企業(yè)的信用評級。

（4）對企業(yè)進行側面調查。通過第三方網站，例如人法網、被執(zhí)行查詢等了解，或者通過客戶、當地相關部門、小貸、擔保，中介有關的同行圈子打聽。

（5）了解客戶的經營方向。對于一些污染比較嚴重的重化工企業(yè)要審慎借款，對于政策鼓勵支持的新能源企業(yè)可以考慮借款。