2024-03-18 10:53:28
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不良資產(chǎn)，英文簡稱NPA (Non-Performing Asset)。英譯還有：Distressed Asset；Toxic Assets；NPL(Non-performing Loan)，則指的是不良債權(quán)，即銀行放款債權(quán)。不良資產(chǎn)，是一個泛概念，是針對會計核算科目中壞賬科目來講的，包括但不限于銀行的不良資產(chǎn)，政府的不良資產(chǎn)，證券、保險、資金的不良資產(chǎn)，企業(yè)的不良資產(chǎn)。金融企業(yè)是不良資產(chǎn)的源頭，金融企業(yè)的不良資產(chǎn)會計核算適用金融行業(yè)會計制度。
銀行不良資產(chǎn)，嚴格稱為不良債權(quán)，其中最主要的是不良貸款和不良債券。不良貸款，是指借款人不能按合同約定的期限、利率標準及時足額歸還本息的貸款。
政府不良資產(chǎn)，證券、保險、基金、信托的不良資產(chǎn)，非金融企業(yè)不良資產(chǎn)的會計核算適用統(tǒng)一會計準則；該類不良資產(chǎn)是指企業(yè)尚未處理的資產(chǎn)凈損失和潛虧(資金)掛帳，以及按財務(wù)會計制度規(guī)定應(yīng)提未提資產(chǎn)減值準備的各類有問題資產(chǎn)預(yù)計損失金額。
20世紀末中國金融業(yè)引進西方的風控機制，將資產(chǎn)分為“正?！薄ⅰ瓣P(guān)注”、“次級”、“可疑”、“損失”五級分類，其中將“正?！薄ⅰ瓣P(guān)注”歸為銀行的存量資產(chǎn)，將“次級”、“可疑”、“損失”三類歸為銀行的不良資產(chǎn)。隨著不良資產(chǎn)證券化、債轉(zhuǎn)股的落地，銀行的不良資產(chǎn)也可以變通的參與到企業(yè)的股權(quán)以及生產(chǎn)經(jīng)營中，并賦予監(jiān)事職能。
不良資產(chǎn)是個金融行業(yè)，本質(zhì)無非低買高賣，于是：能否以合適的價格買到合適的資產(chǎn)成為不良資產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵第一步，甚至不夸張地說：收包的成敗直接影響投資的成?。?/span>
收包前，要圍繞優(yōu)勢，找準定位。投資者需要根據(jù)自身的資金及風險承受能力、團隊專業(yè)程度及經(jīng)驗、專業(yè)知識和技能、投資偏好及人脈關(guān)系等多方面因素，明確投資定位，找準細分市場，這是投資者進場的前提準備。
信息篩選，這是購買資產(chǎn)包的第一步。投資者獲得信息的途徑多種多樣，具體包括：銀行保全部、持牌AMC、交易網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)平臺、拍賣機構(gòu)及債務(wù)人等等，通過對掌握的信息進行篩選，從而初步判斷投資的目標。接下來就是找準目標，主動出擊。
1. 我們要牢記：不良資產(chǎn)的交易對手都是高手。對銀行、持牌AMC的詬病只會昭顯你的無知，尤其當你遇到的是從業(yè)多年的老把式，還是盡可能的收起你的小把戲；
2. 我們更要清楚：不同交易對手因其所處機構(gòu)的機制限制難免會給購買人以可趁之機，但是這種機會一定不是微信群里能獲取的；
3. 我們也不能忘記：從宏觀上來講，持包主體更了解資產(chǎn)包的點點滴滴，但持包主體所釋放的項目信息卻不能盡信，又不可完全不信；
4. 我們應(yīng)該明白：只要交易對手是人，那必然會有情感的傾向，不要以為定向包是個傳說，也不要因此畏而不前；
5. 我們無法否認：銀行的訴求是止損，AMC的訴求是盈利，民間投資機構(gòu)追求的是暴利，能否切入一級市場很大程度上決定著你的投資成本高低；
6. 不要去懷疑：AMC發(fā)布的處置公告透露的一個準確信號是已有意向投資主體，搶或者不搶是個問題；
7. 更不要沖動：不是每一個資產(chǎn)包都應(yīng)該去嘗試，起碼現(xiàn)階段農(nóng)商、城商行資產(chǎn)可以暫且一放。
二、交易標的
1. 能否快速判斷某個標的的投資價值將成為衡量項目經(jīng)理業(yè)務(wù)能力的一個關(guān)鍵指標；
2. 能否追溯某個標的的來龍去脈是決定你能否快速衡量資產(chǎn)投資價值的一個重要因素;
3. 每個標的都有一個故事，你需要做的是找到講故事的人；
4. 自行組包不是個傳說，它幾乎可以對抗一切競爭，除了野蠻人；
5. 不要去關(guān)心抵押率，只須關(guān)心性價比；
6. 當你能夠把眾多標的按照回現(xiàn)時間分為短、中、長三類，你離成功又近了一步。
三、競爭對手
1. 去了解每個競爭對手的行事作風，但不要去關(guān)心他的報價；
2. 圍標只是個傳說，契約精神總會被利益打破；
3. 我從來不說任何項目有多好，因為我怕別人真的看到了它的好；
4. 不要奢望與競爭對手的聯(lián)合，但不要放棄哪怕一絲的可能性；
5. 祝賀他們的成功，并盡可能的了解問題所在。
四、競價方式
1. 不同競價方式各有利弊， 不要去糾結(jié)何種方式；
2. 利用某種競價方式規(guī)避競爭并非傳說，但需要各種串聯(lián)；
3. 公開競爭性處置是我最喜歡的方式，ALL IN，利索；
4. 盡可能去主導(dǎo)競價方式的選擇；
5. 了解每一種競價方式可能出現(xiàn)規(guī)避競爭的細節(jié)，競價過程緊盯不放；
6. 不要相信你看不到的公證（例如暗標清場開標）。
盡職調(diào)查是承上啟下的業(yè)務(wù)模塊：上，對采購負責；下，為處置服務(wù)。所以，盡職調(diào)查的的深入與否，不僅決定著能否以合適價格收包，同時也對未來的處置回收產(chǎn)生巨大的影響。
關(guān)于盡職調(diào)查：
1. 你要學(xué)會利用簡單的表單預(yù)估資產(chǎn)包的整體質(zhì)量，例如資產(chǎn)總值與持包人底價的比對，例如底層資產(chǎn)類別背后所透露的處置效率，例如地區(qū)分布所涉及的處置障礙及資產(chǎn)流動性；
2. 你要掌握在整個盡職調(diào)查過程中信息的不同來源渠道，例如基礎(chǔ)真實信息來源渠道卷、工、房、地，例如非基礎(chǔ)未必真實信息來源渠道銀、法、債（銀行經(jīng)手人、法院經(jīng)手人、債務(wù)相關(guān)人員）；
3. 你要牢記每一個不良項目都有其潛在風險，若最終的調(diào)查結(jié)果顯示無風險，一定是經(jīng)辦人工作不到位或者刻意隱瞞；
4. 你要理解盡職調(diào)查這項工作是整個不良業(yè)務(wù)線中最枯燥最無趣最沒有成就感的模塊，但卻是最致命模塊，所以在人員的選擇上要更加的謹慎，例如老黃牛式的勤奮者；
5. 你要知道盡職調(diào)查業(yè)務(wù)所需要的最關(guān)鍵技能是強大的體力，需要的最關(guān)鍵的品質(zhì)是耐心+細心，畢竟在規(guī)定的時間完成規(guī)定資產(chǎn)的盡職調(diào)查這項工作上，規(guī)定的時間往往都比較緊張，而規(guī)定的資產(chǎn)總是需要跋山涉水；
6. 你要懂得不良資產(chǎn)行業(yè)的盡職調(diào)查相比其他金融行業(yè)的一大特性是幾乎全天下都是你的敵人，而你幾乎沒有戰(zhàn)友，畢竟你希望獲取的所有關(guān)鍵信息都是非公開信息，而你我都希望快速高效廉價的獲?。?/span>
7. 你要熟練地學(xué)會說謊，無論何時何地，無論面對何人，無論何種時間，當然你也可以將說謊替換為“身份假定”；
8. 如果說不良資產(chǎn)盡職調(diào)查有唯一的樂趣。那可能是你在還原一段歷史，這段歷史關(guān)乎人性，關(guān)乎商業(yè)，更關(guān)乎財富；
9. 你要烙印風險與價值意識在腦海中，更多的掌握價值的隱藏方式與風險的披露渠道，衡量一位盡職調(diào)查業(yè)務(wù)人員技能的唯一考核指標就是其掌握的案例數(shù)量；
10. 你要烙印風險與價值意識在腦海中，更多的掌握價值的隱藏方式與風險的披露渠道，衡量一位盡職調(diào)查業(yè)務(wù)人員技能的唯一考核指標就是其掌握的案例數(shù)量；
11. 你要去熟悉一座城市的文化，它包括與生活息息相關(guān)的所有方面，這毫無疑問的會對你的盡職調(diào)查產(chǎn)生良性的增值；
12. 你要秉承數(shù)據(jù)為王的準則，學(xué)會將每一條信息轉(zhuǎn)化為系數(shù)，無論是價值增長系數(shù)還是風險打折系數(shù)、例如一份租賃合同到底會對最終的估值產(chǎn)生多大的影響；
13. 你要認定法律法規(guī)是盡職調(diào)查的基礎(chǔ)學(xué)科，無論是價值的獲取還是風險的影響都是基于法律法規(guī)所擬定的規(guī)則前行，我們可以稱其為“以事實為依據(jù)，以法律為準繩”；
14. 你要明白價值守恒定律的含義，只有如此你才會對債權(quán)的價值有近乎信仰般的認定；
15. 你不要忘記你所做的一切調(diào)查工作都是為了最終的處置服務(wù)，前人挖坑后人填，冤冤相報何時了；
16. 你要學(xué)會借力，無論是工具還是人力，對一個項目也好，一家企業(yè)也好，未必越多的信息越有利，畢竟多一些參考多一些判定；
17. 組建一支強大的盡職調(diào)查團隊，你將于行業(yè)立于不敗之地！
如果做一份不良資產(chǎn)行業(yè)未解之謎的榜單，那NO.1無疑是估值。理由也很簡單：估值是業(yè)務(wù)鏈條中的一環(huán)，需要其它所有環(huán)節(jié)的支撐。萬事可以從紛繁復(fù)雜的線條中抽取主線，估值亦然！
一、無論是單項目還是資產(chǎn)包估值，主要考慮四大因素：項目本身價值、持包人意向、競爭對手、自身利益要求。
1. 對項目本身價值的判斷來源于盡職調(diào)查，就是對項目信息的收集、提煉、分析、總結(jié)，這是基礎(chǔ)；
2. 在此基礎(chǔ)上，做生意必然要進一步考慮賣家的意向，我們務(wù)必要去了解銀行、AMC，他們的資產(chǎn)評估體系及轉(zhuǎn)讓體系等相關(guān)規(guī)則；
3. 今時不同往日的很大一點是競爭對手的增加，無論是一級市場席位的競爭還是二級市場的廝殺都在向人們揭示“風口論”或者“藍海論”的荒謬：了解競爭對手的行事作風也便成為了估值的一大客觀因素，畢竟估值是為了定價；
4. 年前在參加某行某包競標時，其保全部老總說了一句話堪稱經(jīng)典：在很大程度上，哪一家愿意犧牲更多的利潤訴求，其中標的可能性越大。深刻理解這句話之后，前三點在一定程度上仿若雞肋。
二、所有的估值模型都企圖無限接近價值的真諦，卻永無可能實現(xiàn)真正的一致。
1. 如果你有機會從頭到尾處置一個資產(chǎn)包，若從單項目切入對比，起初的估值數(shù)據(jù)與最終的處置數(shù)據(jù)往往會出現(xiàn)慘不忍睹的差距：即便所謂估值的“老把式”也少有敢言其對項目的估值絲毫不差；
2. 所謂估值的“老把式”，老辣之處并非對單項目的“天衣無縫”，而是對整盤的把控；
3. 資產(chǎn)的價值處在不斷的變化之中，基于資產(chǎn)的債權(quán)只是影響資產(chǎn)價值變化的其中一項因素，我們可以將債權(quán)理解為包裹在資產(chǎn)外的一層面紗，其即是助力，又是阻力，在我們揭開面紗的整個過程當中，由于我們所看到、聽到、了解到的一切都在不斷的變化，而這一切即是影響估值的各種因素，于是我們可以說，當面紗揭開的一瞬間我們才敢言語我們看到了一切，而只有基于此時這一切的判斷才相對接近價值的真相；
4. 相比估值模型，交易對手往往更有發(fā)言權(quán)，換句話說：持包人是沒有定價能力的，這是行業(yè)的必然；不良資產(chǎn)永遠只是個小眾行業(yè)，這也決定了其交易對手的范圍局限，在此種情況下的交易場景，買方占據(jù)著更多的主動，尤其是此輪資產(chǎn)已經(jīng)不具備前幾輪資產(chǎn)的獨一性。
三、確保常量的準確，盡可能了解變量，并試圖讓變量的風險處于可控范圍之內(nèi)：這可能是揭示不良資產(chǎn)估值最簡單也最極致的表述。
1. 首先你需要能夠羅列出無論是單項目還是資產(chǎn)包，影響估值的所有因素，這些因素受地域、時間、交易環(huán)境等的不同也會略有變化，這些都可以克服：這一點我們可以稱之為“完整性”；
2. 在完整清單的基礎(chǔ)上，將盡職調(diào)查的所有信息套入，構(gòu)成一份相對完成的信息報告，我們可以稱之為“嵌套性”；
3. 嵌套信息完畢后，我們需要對常量、變量加以區(qū)分，并針對具體情況作出分析判斷，此處我們可以稱之為“針對性”；
4. 最終我們要綜合所有因素對未來的處置程序加以預(yù)測，凸顯出未來的種種變化，尤其是風險，此點我們可以稱之為“前瞻性”。
不良資產(chǎn)處置，是指通過運用法律法規(guī)允許范圍內(nèi)的一切手段和方法，對資產(chǎn)進行的價值變現(xiàn)和價值提升的活動。
資產(chǎn)處置的范圍，按資產(chǎn)形態(tài)可劃分為：股權(quán)類資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)和實物類資產(chǎn)。
資產(chǎn)處置方式按資產(chǎn)變現(xiàn)分為終極處置和階段性處置。終極處置主要包括破產(chǎn)清算、拍賣、招標、協(xié)議轉(zhuǎn)讓、折扣變現(xiàn)等方式；階段性處置主要包括債轉(zhuǎn)股、債務(wù)重組、訴訟及訴訟保全、以資抵債、資產(chǎn)置換、企業(yè)重組、實物資產(chǎn)再投資完善、實物資產(chǎn)出租、資產(chǎn)重組、實物資產(chǎn)投資等方式。
一、用一句話來闡述處置的本質(zhì)，又可以從不同角度做出多種解讀
1. 從司法角度來看，處置即司法程序的實踐：從任何角度來看，不良資產(chǎn)處置的主線都是司法進程，這源于不良資產(chǎn)的一切權(quán)利都來源于法律的賦予。所以，無論是截取不良資產(chǎn)的任何環(huán)節(jié)切入，法律是永遠繞不開的基礎(chǔ);
2. 從經(jīng)濟角度來看，處置不良資產(chǎn)最終是在解決資產(chǎn)的流通性問題，而流通是經(jīng)濟的一大特征，延伸來看，不良資產(chǎn)處置即解決資源配置，提高資產(chǎn)流動性，讓經(jīng)濟煥發(fā)活力，簡單來說讓合適的資產(chǎn)在合適的人手中發(fā)揮其應(yīng)有的效用；
3. 從債權(quán)角度來看，不良資產(chǎn)的處置是在解決人性的沖突，這一點我們可以從無數(shù)案例的最終解決方案中加以印證，無論是通過執(zhí)行、出售、重組還是其他資產(chǎn)處置方式，最終的結(jié)果未必皆大歡喜，但都在現(xiàn)有環(huán)境及條件下達成了利益平衡；
4. 從產(chǎn)業(yè)角度來看，不良資產(chǎn)的處置是在解決供需沖突，這一點我們可以從每一次不良爆發(fā)后所釋放的項目類型得知，例如第一次不良爆發(fā)的大面積中小型國有企業(yè)，本次不良爆發(fā)的大面積制造工廠，通過處置不良資產(chǎn)最終實現(xiàn)的都是產(chǎn)業(yè)升級。
當然，以上更多的是從宏觀角度對不良資產(chǎn)處置的闡述。
二、從微觀的技術(shù)處理角度來談?wù)勌幹?/span>
1. 不良資產(chǎn)處置更多的是去運用法律，而非遵守法律：大家可以考慮一個問題，我們?yōu)槭裁匆鹪V？或者說是不是每一個項目都需要起訴？如果你認為并非每一個項目都要起訴，那不需要起訴的項目具備何種特征？而我們能否讓普遍的項目具備不需要起訴的項目所具備的特征？我想，法律是不良資產(chǎn)處置的其中一種手段，而這種手段的多種呈現(xiàn)方式應(yīng)該有其排列組合！
2. 不良資產(chǎn)處置更多的是去解決沖突，而非制造沖突：我一直認為，對于債務(wù)人的逾期行為——無論是故意逃債還是其他任何原因?qū)е碌挠馄谛袨?，都是一種商業(yè)行為，商業(yè)的本質(zhì)是利益，只是這樣的商業(yè)行為是以損害商業(yè)伙伴利益的方式呈現(xiàn)的，其本質(zhì)并無任何區(qū)別；而商業(yè)行為的沖突的解決還是應(yīng)該更多的從商業(yè)角度出發(fā)，否則，為何在如此浩瀚的不良資產(chǎn)債權(quán)項目中，和解一直是一種重要的方式？那么我們反過頭再去看司法程序，我們可以很容易的理解司法程序于不良資產(chǎn)處置而言實質(zhì)上是一種施壓手段或者其中一種實現(xiàn)路徑。
3. 不良資產(chǎn)處置更多的是一種利益的再分配，講究的是分蛋糕的技巧：在每一個項目所涉及的各方利害關(guān)系人上，從沒有任何一家能夠獨吞所有的蛋糕，最終的結(jié)果都是妥協(xié)，而妥協(xié)背后的一系列運作才是真正實質(zhì)意義上的不良資產(chǎn)處置;
4. 不良資產(chǎn)處置紛繁復(fù)雜的影響因素，歸結(jié)起來無非是時間和空間：我們所做的關(guān)于不良資產(chǎn)處置的每一項工作都是在平衡時間與空間的沖突，也是在于時間和空間較勁。
任何談判技巧都建立在足夠的信息支撐基礎(chǔ)之上，一個重要的論斷是：盡職調(diào)查是不良資產(chǎn)管理的核心；所謂談判是在掌握信息基礎(chǔ)上所作出的應(yīng)對方案和實踐活動。我們從不同維度深入探討一下不良資產(chǎn)領(lǐng)域的談判要點：
一、談判的目的
每一個項目的成交，在之前的處置章節(jié)中我們闡述過，都是利益的分配，引申到談判桌上，我們應(yīng)該明白：談判的目的并非完全性的攫取利益。走自己的路，讓別人無路可走并非明智之舉。我們掌握信息、剖析信息，作出合理的方案，并加以實施，這整個的談判過程都是為了最后找到一個點，我將這個點稱之為“利益的平衡點”。談判的最終目的是交易的促成，而交易促成的關(guān)鍵所在便是利益的相對平衡。
二、談判的對象
在每一個不良資產(chǎn)項目中，都會接觸形形色色的厲害關(guān)聯(lián)人，我們引用“項目管理”的概念，將之統(tǒng)稱為干系人。而所謂的談判對象，即關(guān)鍵干系人，此類人對項目的促成能施加關(guān)鍵影響力。而能否從眾多干系人中識別并鎖定關(guān)鍵干系人是考驗項目經(jīng)理管理能力的一大要點。
三、談判的方式
談判并非僅僅是對話，換言之，對話并非談判的唯一方式。一花一世界，一葉一菩提。唯心角度而言，處置過程的一言一行都在談判的范疇之內(nèi)。簡單理解，整個處置過程中的一切都會對談判產(chǎn)生影響，當你站上談判桌上的那一刻，其實是一種厚積薄發(fā)。
四、談判的技巧
1. 開出高于預(yù)期的條件
所謂討價還價，若是第一次的報價已經(jīng)是底線，那又何來“討、還”之說呢？
2. 永遠不要接受第一次的報價
這是基于第一條技巧的應(yīng)對之策，將心比心，商場之上大多對手都掌握著一定的談判技巧，永遠不要去輕視對手。
3. 學(xué)會感到意外
人生如戲，全靠演技；戲如人生，大致如一。
4. 白臉--黑臉策略
一個人無法扮演兩個角色，墻頭草的作風只會讓自己進退維谷。
5. 降價要把握幅度
萬物皆有規(guī)律，依次遞減也好，依次遞增也罷，都會被有心之人發(fā)現(xiàn)端倪所在。
6. 一定要祝賀對方
一錘子生意是失敗的生意，長長久久的合作必然要讓對方認為有利可圖。
7. 避免對抗性談判
談判不是打架，雖然部分情況下，打架未必不是一種談判的方式。
8. 隨時準備離開
你要有離開談判桌的勇氣，才有在談判桌上的意氣。
今天是2024年3月18日，
二月初九，
全國愛肝日。
成長就像爬山，
不去挑戰(zhàn)自己，
就無法看到更好的風景。
喝紅朝壹號，展家國情懷！一號人物，喝紅色壹號！
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